| 主题 |
| 赣州金融调研：保险代理人素质培养之探讨 |
| 作者 |
| 钟山 张运煌 （人保财险赣州分公司） |
| 调研背景 |
| 近来年，赣州保险业得到了快速发展，但如何提升保险代理人素质已成为不容回避的问题摆在各家保险公司的面前。本文从分析保险代理人队伍素质状况着手，指出了代理人素质方面不适应新形势发展的主要问题，提出了代理人应具备的６方面素质，并对代理人素质培养提出了４条主要途径。 |
| 调研时间 |
| 2010年三季度 |
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尊重人出发，在现有基础上加大力度，维护代理人员的权益，如同人保财险河北沧州泊头支公司那样，打破身份界限，全员实行同工同酬，为营销人员解决两险问题（医疗保险、养老金保险），为他们的职业生涯搭建施展才华的平台，从而消除那种仅凭保费拿佣金的雇佣思想和临时观念。使代理人员对所在保险公司有认同感、归属感和主人责任感，真正感觉到干有劲头、干有方向、干有所获，为增强代理人素质奠定基础。 （二）制定工作标准 制定工作标准，实现标准化，是调动代理人员积极性的重要手段，也是培养代理人素质的重要途径。有了工作标准，应该干什么、怎么干，干到什么程度都非常清楚，既明确了组织和个人的职责，又为个人自我管理，自我约束创造了条件。大家能对照标准时时找差距、处处找不足，不断解决完善，可以强化每个人的责任意识，增强每个人的主动意识，真正把企业的各项规定内化为自身的目标，切实把工作干好。实现工作标准化，对个人素质提出了更高的要求。而推行标准化的过程，也是个学习提高的过程，学到的东西越多，个人的素质就会越高。 保险代理人的工作标准大致包括客户拜访步骤、电话预约注意事项、客户接洽、签单流程、送单流程、代理人员每天的标准作业流程、每月的标准作业流程等内容，我们就是要通过标准的制定和执行，教会每个代理人员一种方法，给他一个工具，帮助他们成功，避免代理人员反复“交学费”，避免由于代理人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成的损失。 （三）建立培训体系 为使代理人员掌握好工作标准，要求保险公司建立持续的、多层次的培训体系。针对各个代理人员不同发展时期不同的业务技能和素质要求，以及预期要达到的目标，制定不同的培训计划，以提高他们的业务技能和销售业绩。比如说：对于新加入人员，主要进行企业文化、经营理念、保险基础知识、公司规章制度的培训，使其认同企业文化，自觉按照规范工作；对于入司一定时间如三个月或半年左右的人员进行销售技巧、保险条款、实务操作等业务知识和技能的培训，使其具备销售保险产品的技能，建立销售意识；对于取得一定销售业绩的人员，应给予更高层次的营销技能培训，如营销策略的培训、客户心理分析、大客户管理、客户服务等，使其销售技能更趋于成熟，向资深销售人员发展；对于业绩突出的代理人员给予营销管理技能的培训，使其具备带团队的能力，为公司储备后续管理人才。培训要循 |
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