赣州寿险业“诸侯并起” “鼓角争鸣”年终冲刺

    本站讯（记者李华林 谢欢） 市级寿险公司１１家，县、乡镇寿险服务机构近２００家，寿险代理人近万名，后勤服务近千人。有数据表明，赣州约万人中就有一人从事寿险行业。特别是在合众人寿、人民人寿、生命人寿、阳光人寿近年相继进驻之后，全国主要的寿险公司都已在赣州安营扎寨。日前的一则消息更透露出赣州有望迎来首家外资寿险公司，若华泰人寿赣州营销服务部筹建成功，全市的寿险公司将达到１２家。

    无疑，寿险业在赣州正爆发出惊人的发展潜力。但赣州这块寿险市场蛋糕在市场主体日益增多的情况下也变得越发竞争激烈。今年全国寿险业新单保费增速持续下滑，赣州各家寿险公司也和全国的同行一样，“突出重围”成了年终岁首一致的呼声。

    “金秋会战” 冲刺全年任务的关键一役

    又至立冬，位于章贡区老城区的海会路却与往年有些不同。西装革履、手提公文包的寿险营销员快步疾行其中，自从平安人寿赣州中心支公司迁址于此后，寿险行业独特的企业文化便让这条因毗邻海会禅寺而得名的街道多了些现代生活的快节奏。海会路上悄然发生的变化正是赣州寿险行业的小小缩影。

    在寿险行业，有着“开门红”、“四五连动”、“金秋会战”、“年终冲刺”之说，特殊的寿险代理人体制让这些营销口号也带着浓烈的“火药味”，而十月“金秋会战”无疑是赣州各家寿险公司今冬冲刺全年任务的关键一役。

    “昨晚回到公司交完新保单后，我感到前所未有的轻松！辛苦了这么久，终于可以睡个好觉了！”在１１月１日的太平人寿赣州中心支公司早会上，记者见到了高级经理林江霞，一见面，她便发出了这样的感慨。

    在早会现场，记者看到墙壁两侧还悬挂着“金秋会战”宣传口号，在场的每一个人都还沉浸在昨晚业绩冲刺的亢奋之中。“金秋会战”的最后一天往往会“引爆”保费的巨量增长，“我们预收保费１５１万元，达成目标率９７％。”营销部负责人在早会上宣布了营销业绩。就在前一天晚上，该公司几乎所有部门都加班到了晚上１２点。值得注意的是，激励寿险营销员零点还在营销一线鏖战的动力，往往不是个人业绩，而是他们对团队业绩在全省乃至全国系统内名列前茅的荣誉感。为荣誉而战，这就是寿险公司独特的企业文化。

    作为赣州寿险业新军，去年７月开业的阳光人寿赣州中心支公司在今年的“金秋会战”中也使出了浑身解数，凭借其精心策划的营销方案，九、十两月共实现保费收入３５９万元，在全省系统内排名第一，在全国系统中位居前２０。据总经理姚剑波介绍，他们采取的是“总结+培训”的营销方式，把每个月分成四个阶段，每个阶段结束后及时总结营销问题，在针对问题开展短期培训后再投入到新一阶段工作中。“我们更重视业务人员的销售技能，紧抓培训才能切实提高市场竞争力。”他强调说。

    据赣州金融网日前发布的数据显示，十月份赣州寿险保费收入为１．８８亿元，同比增长１２．８４％。其中新单保费收入为３６０３万元，同比增长１１．９９％。今年的“金秋会战”和往年一样，保持了保费井喷式增长的特点，也一扫近几月来保费增速放缓的颓势。

    产说会 年终营销大战的“最终兵器”

    产品说明会作为一种产品销售方式，并不仅仅出现在寿险行业。但在赣州，能将产品说明会演绎的足够精彩并能立竿见影取得数倍甚至数十倍日常营销业绩的，却没有哪个行业能比寿险业做的更出色。

    业内人士告诉记者，产品说明会在赣州寿险行业曾经很长时间甚为风行，因只要召开产品说明会，保费便能滚滚而来。但近年来，也会时常出现邀约不到客户而使产品说明会流产，或是虽邀约到客户却收不到保费的尴尬局面。

    尽管如此，产品说明会目前仍然是赣州各家寿险公司的营销利器。特别在目前年终冲刺的关键节点，一场组织严谨的产品说明会能够起到批发式营销的作用。理论上说，一场大型产品说明会邀约２００位左右客户，按照１０：３：１营销定律，至少有６０位客户有购买意向，最终有２０位客户真正购买寿险产品。而据记者的亲身经历，一场预收百万元以上保费的产品说明会在年终营销大战之时的赣州并不少见。

    对于产品说明会在营销中发挥的积极作用，赣州寿险业界基本都持肯定的看法。中国人寿赣州市章贡支公司经理温吉安表示，虽然现在赣州市民的保险意识较之前几年有了很大的提高，但真正能主动到保险公司投保的不到１０％，通过召开产品说明会对于那些不了解保险产品的人来说还是有一定帮助。

    “但因为参会人员太多，产品说明会的质量很难保证。所以，为了适应竞争，现多建议小规模的举办营销员个人或团队产品说明会，不仅客户群明确，还能有效提升业务员自身营销能力，这也是打造个人品牌形成固定客户群的有效方式。”温吉安进一步表示。

    采访中，姚剑波对产品说明会有着自己的看法。在他看来，产品说明会对业绩的提升无疑是有帮助的，但更要强调会后的优质专业服务。“我们应该以客户需求为导向，根据客户需求来提供最适合他们的理财服务，并做好后续追踪服务，只有这样才能长久的赢得客户，赢得市场。”他强调。

    注重专业 不约而同的市场声音

    如果你想知道寿险公司年终都主打什么产品，那么得到的答案一定是“分红保险”。作为推动保费增长的主要产品类型，分红保险在各家寿险公司的保费比重中都占据着最重要的位置。在年终营销大战中，自然也少不了它的身影。

    然而，在寿险产品日益同质化的今天，产品本身却已不是市场制胜的决定性因素。“现在的寿险产品之间几乎不存在竞争，赣州现有１１家保险公司，各家公司之间真正的竞争还是在人才队伍上面。”在采访中，大多数保险公司管理人员都认为，加强营销队伍管理，发展个人寿险专业化公司才是抢占市场最有力的竞争利器。

    为此，赣州各家寿险公司各出奇招。太平人寿赣州中心支公司定位于建设“开放、成长、分享、专业”的营销团队，并推出了专业化寿险营销的“八大体系”。林江霞告诉记者，通过这一体系公司不断发现并提升优秀寿险营销员的专业化水平，并将个人行为转化为团队行为，带动团队业绩的整体提升。

    赣州寿险业的“老字号”中国人寿赣州分公司也在专业化上面下足了功夫。据温吉安介绍，目前章贡支公司已拥有一支相对稳定的营销团队，具备较高水准的业务技能。为提高团队专业能力，该公司除了完善业务培训外，还制定了灵活的管理机制。

    阳光人寿赣州中心支公司作为市场新军也将营销队伍专业化建设作为一项重要工作来抓。据了解，该公司每月都会投入３万元左右的培训资金，这还不包括总公司、省公司在三四级机构的培训投入。在培训方式上，除了邀请业内专业讲师前来授课，还有自行举办的各种形式培训班。

    营销无极限  来年再战“开门红”

    按照往年惯例，各家寿险公司在十月“金秋会战”之后便提前完成全年任务，剩下的时间都为来年“开门红”做准备。但在今年全国寿险业新单保费增速下行的背景下，赣州各家寿险公司的日子也是各不相同。温吉安告诉记者，中国人寿赣州章贡支公司在９月１５日就已完成了全年新保单计划任务，总保费收入达５１３７万元。而阳光人寿赣州中心支公司在１０月８日也完成了全年保费收入１２００万元的目标。同时，也仍有不少寿险公司还在为冲刺全年任务作最后一搏。

    但对于大多数公司来说，备战来年“开门红”已进入到营销计划之中。中国人寿赣州章贡支公司除了紧锣密鼓的加大寿险营销员增员力度外，主要把精力放在了提升营销团队销售技能上。阳光人寿赣州中心支公司则把备战工作重心放在了推动主顾开拓上。他们借力阳光保险集团独家冠名央视《我要上春晚》节目，来拉近赣州市民与阳光人寿的距离，让更多的市民了解阳光人寿。“只要填写一份阳光人寿的调查问卷，市民就有机会免费去央视观看《我要上春晚》。”姚剑波介绍说，自节目开播以来，赣州已有近３０位市民获得了这份幸运。

    记者从赣州多家寿险公司了解到，为了打赢２０１２年“开门红”，各家公司都加强了对重点市场、局部市场和条线业务的“领军人物”部署，还在营销团队增员上做了大量培训。虽然离新年的到来还有时日，但赣州寿险行业早已是“春江水暖”，只待来年山花烂漫之时，一场寿险营销“开门红”大战就将打响。（赣州金融网）