保险三百万营销大军堪当“永不磨灭的番号”

　　保险营销团队，经过20多年历练，在公司增员、管理和文化建设中成绩斐然，成为保险企业“亮剑”市场的利刃。

　　当下，无论体制机制怎样转变、人员如何更替，保险营销团队以其特有的存在形式成为保险企业发展的宝贵财富，堪称为“永不磨灭的番号”。

　　团队增员 铸就三百万营销大军

　　团队的发展，离不开营销伙伴们的持续增员，只有不停地向团队里注入新鲜血液，才能使团队壮大，并且在市场占领一席之地。

　　秋季是增员的好时机，一方面，气候条件比较适宜；另一方面，容易选择适合的增员对象。所以寿险营销员最好不要错过这个增员的黄金季节。炎热的夏季，保险营销员出来展业和增员的积极性比较低，增员对象也有很多不愿意在夏季出来工作。而一到秋天，天气凉爽，增员相对而言变得比较容易。

　　“按照以往的经验，秋季增员比一年中任何一个时期都要顺利。”信诚人寿业务总监王乐对此深有体会。她说，全职太太是她增员的一类主要对象。很多全职太太夏季不会出来工作，因为这一群体生活一般相对优越，不必为生活而奔波。而到了秋天，这些太太们在家也休息得差不多了，这时她们会想出来工作。

　　中国人寿四川省广元市分公司的何惠明也认为秋季是增员的好时机。她向记者说道：“有一些外出打工者会在秋季回到家，为自己的孩子报名上学，这时增员他们很合适。”何惠明在和外出打工人员交谈的时候发现，这些人之所以肯背井离乡外出打工，主要是希望赚得比在家乡更多的收入。根据该群体这一特点，何惠明会告诉他们自己的收入，而她的收入甚至比这些人在外地打工的收入还高很多。用这样的方法，她吸引到很多人回乡开始做保险营销。

　　“年轻的毕业学子们，有些还在为自己的前途迷茫着，认为找个工作实在是太难了，其实，当他们真正了解保险这个朝阳行业的时候，他们也许会走进来，用心去体验这份高尚的事业。”这是长城人寿四川分公司张奇恩告诉记者的。他表示，只要用心帮助刚毕业的学生们，帮他们度过最难的转正期，让他们的积极性得到更多的发挥，他们一定会做到很好。

　　对于毕业生这个群体，华泰人寿杭州分公司曹先生也有着相同的看法，他认为从毕业生当中选出合适的人才，也是很好的增员途径。因此，曹先生在这段时间会带着自己的团队来到人才市场，看到找工作的大学生，上前跟他们主动交流，告诉他们，保险营销是一个能为有理想、有抱负的人提供施展才干的广阔平台，当诚信提高到一定程度的时候，就会有合适的毕业生走进他们的团队。曹先生说，毕业生这样一个高素质的群体，在他们身上只要付出自己最真诚的帮助，相信他们一定会走得更好、更稳。

　　团队管理 建设规范化精英团队

　　寿险业不同于传统行业，团队的每位成员既是同事，更是志同道合的伙伴。为了心中追逐的梦想，大家走到一起。身为主管，必须要努力使团队成为每位伙伴的家，让每个人在团队里都能寻找到家庭的温馨和关爱。

　　团队管理，不能有一点疏忽。建设规范化的精英团队相信是每位主管的终极目标。既然要建设规范化的精英团队，那么团队中的每个人都不能有所松懈，因为个人的松懈，影响集体的荣誉，是不应该也不能发生的现象。

　　营销个人能力的提升，是团队绩效的保证。团队主管的重要职责是对营销伙伴进行专业训练和展业辅导，最终培养他们的独立性，建立其个人强项。保险营销是一个以结果论英雄的行业，取得稳定而长期的营销业绩是团队建设的首要目标。民生人寿北京分公司关梅春表示，团队的训练宗旨应当是紧贴市场，尤其是强化面谈、产品组合以及异议问题处理等基本功的演练，让每位伙伴都能在客户面前展现出更有竞争力的专业形象。

　　一名优秀的营销主管不但自身需要具备超强的销售能力，更重要的是能培养出一批高绩效的营销员。激励永远是促使伙伴成长的最好手段，也是主管辅导工作的指导思想。关梅春说：“我比较喜欢"吃小灶"，与伙伴一对一面谈辅导。通过开诚布公的沟通，帮助伙伴"减压"；通过温习保险对社会、对家庭、对个人的作用，增强我们的从业信心和使命感。

　　记者在采访中了解到，一个好的团队，必定离不开一位有责任心的主管。主管不但要从精神上激励伙伴，更要帮助伙伴解决展业中的实际困难。中国人寿新疆分公司王飞告诉记者：“自己作为主管，每当营销伙伴们遇到困惑时，必须要求自己不但要言传，更要身教，亲历亲为，陪同展业。既帮助解决客户的问题，又可以发现伙伴在展业中存在的不足，及时进行技术辅导，坚定他们的展业信心。同时，他还在团队中设立了一系列的奖励，对伙伴们取得的每一点成绩给予肯定，帮助他们养成用荣誉写日记的习惯。”

　　管理是通过别人完成任务的艺术。各寿险公司经过这几十年的努力，一些基本的规章制度均已经成型。但是，在向前发展的过程中，我们有些规章制度并没有发挥其应有的作用，似乎被人遗忘和忽略。从现在的发展趋势来看，这种做法已经不适应发展了，因而管理制度的回归和重新建构便提上了日程。

　　事实上，从市场运作的本质来看，管理最突出的表现就是人员和部门的协调问题。如何把市场机会转变成公司的收入，这是一个公司的整体行为，不是某一个部门的作用。所以管理的难点就是如何保证公司能够整体地高效运作。

　　专家建议，作为寿险公司来讲，要解决上述难题，最好的办法就是平衡责、权、利，做到奖惩分明，激励到位。同时提高公司的整体协调工作的水平，建立有效的监控体系。无疑，要实施这些方法的前提就是必须制定各项管理制度。