保险交叉销售主体扩容 业务推动尚难立竿见影

　　日前，保监会同意信达财险和幸福人寿在业务经营的交集地区开展相互代理保险业务。至此，我国产、寿险公司交叉销售业务主体已经有9家。不过，此次获批的2家保险公司情况略有不同，制定相互代理策略的不再是保险集团，而是掌控多家金融机构的信达资产管理公司。

　　中小险企布局之困

　　公开资料显示，成立于2007年10月的幸福人寿，已经在全国各地开设20家分支机构；2010年6月刚刚成立的信达财险，全国开业的分支机构数量只有6家。因此，双方只在北京、上海、广东、深圳4个地区形成业务交集。

　　或许是意识到两家保险机构业务交集地区的局限性，信达资产立刻加速财险公司分支机构的布局建设。日前，经保监会批准，信达财险拿到浙江、重庆2张分公司筹建许可。

　　另据了解，国泰、安邦等中小保险公司也相继启动交叉销售业务，试图以此在竞争中占据优势。监管部门对于这种差异化的竞争策略表示支持的同时，也给新渠道的发展划定前提，即仅限于在经营业务交集地区。

　　据悉，中国人保在寿险布局、中国人寿在财险布局时，能够借助财险或寿险先天的网点优势，以及保险集团雄厚的资金支持，短期内实现全国网点的全覆盖。但那些在市场中游徘徊的保险公司，很可能在从事交叉销售时遭遇地域的限制。

　　在本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授看来，即便保险公司之间实现经营区域全部重合，也不等于一定会在交叉销售业务上取得突飞猛进的效果。实际上，中小保险公司普遍面临着市场份额萎缩的危机，完成年度保费指标有时也很吃力，很难有余力关注锦上添花的交叉销售指标。

　　保险集团先天优势

　　相对于幸福人寿和信达财险的松散联姻，同一集团内的保险交叉销售具有先天优势。目前，我国保险集团交叉销售可分为3类：财险型模式、寿险型模式和均衡型模式。

　　中国人保旗下财险、寿险、健康险属于典型的财险型交叉销售模式，利用人保财险多年积累的客户资源和品牌优势，扩大寿险和健康险的业务规模。中国人寿则属于寿险型模式，依靠寿险公司绝对的市场份额优势，为产险、养老险业务提供丰富的业务资源。中国平安和中国太保都属于均衡型模式，双方的产、寿险机构均排在市场前6，能够实现业务互补。

　　在拥有多牌照的保险集团中，交叉销售业务的优势正在显现。今年上半年，交叉销售对中国平安当期新增产险保费收入的贡献已经达到13.6%，对新增信托业务收入的贡献达到11.6%，对银行新增存款的贡献达到22%，对新发信用卡的贡献更高达61.9%。

　　不过，中国平安只是一个特殊的个案，国内大部分保险公司交叉销售业务并没有预期那么好。

　　据中国人保内部一位人士表示，寿险公司和健康险公司的保费增长仍然倚重银行业务，目前交叉销售业务只是作为一项渠道发展战略，象征性地布置了一定的业绩指标。

　　郝演苏教授表示，保险集团公司要发挥交叉销售业务的优势，还必须实现各种功能平台的有效统一。其中，最主要的就是建立综合功能强大的后援中心，实现客户、服务、人力和资金的整合利用。相比之下，在部分保险集团公司就连对外使用同一个客服热线号码的尝试，都显得举步维艰。