一张报表的转型之忧：谁吃了外销企业利润

春节刚刚过去，一系列的麻烦让民营企业家曹明（化名）辗转反侧：这一年还没过去4个月，人民币升值超过1.6%；存款准备金率达到20%，融资越来越难；半年内贷款利率提高了0.75%，劳动力成本大幅度上涨，招工越来越困难；出口退税比例还可能降低，地方限电进入常态化，公司正常订单难以按时交货，加上油价不停上涨，物流费用还在持续升高……

类似上述处境的企业还有很多，4月25日，据温州中小企业协会透露，温州近期出现多家以出口为主的外销企业倒闭、老板外逃事件。这是继2008年6月后，传统制造业再次遭遇“地震”。为了便于大家理解曹明们的苦衷，笔者设计了一张利润模拟测算表。

不测不知道，一测真是吓一跳，对于曹明来说，汇率和利率可能吃掉出口业务5%的利润，劳动力、电费、物流费用上升可能抬高成本费用3.5%，加上出口退税降低等税收政策变化，可能还将吃掉3%的利润，刚刚从金融危机中回过神来，企业可能再次遭遇危机。

是在转型中死去，还是积极自救，在突围中重生？

组合拳规避财务汇兑风险

浙江双友物流器械股份有限公司是一家外销为主的企业，年销售额2.8亿元人民币，公司产品80%出口欧美。董岩法是公司的财务总监，2009年下半年，他预感到人民币汇率在金融危机期间经历了较为平稳的2008~2009年后，升值的国际压力将快速加大，公司将面临很大的汇率损失风险。2010年初，董岩法着手采取了三项措施，推出了“保理融资＋远期结汇＋汇率损失补偿加价”的组合拳。具体包括一是公司外销部门签订出口合同后，他马上安排财务人员拿着业务合同找银行做保理融资，并签订了2年期优惠利率协议，在原材料飞速上涨和利率上调的时候，提前透支这笔资金；二是与中国银行签订了15个月的远期结汇协议，并锁定了远期汇率；三是召集外销部门开专题会议，推动国际贸易部门调整报价方式，将汇率损失预估纳入报价体系，打包进行报价，结汇后，实际转化为公司毛利。一年下来，公司不仅没有汇率损失，而且借助金融衍生工具，为公司创造了150万元利润。

相反，宁波的邵青（化名）2010年与欧洲客户成交了一笔订单，由于欧元汇率波动很大，邵青又没有采取远期结售汇等避险措施，最终到手的净利润白白损失了12％。在汇率和利率变化幅度较大、通货膨胀趋势明显的情况下，笔者提醒，企业必须打破传统的财务由老板娘担纲的家族化管理模式，引入专业机构和职业经理人，严格进行风险管理，具体包括三个方面：一是管理好美元等净资产和美元净现金流入；二是采用金融衍生工具，如外汇远期、外汇期货、外汇掉期和外汇期权等对冲风险；三是巧用货币互换；四是有条件的情况下，与银行签订协议，锁定利率，或者采取应收账款保理融资，规避通胀。

快速转战国内市场自救

与曹明相反，A公司的阮志宏（化名）在金融危机期间就强烈意识到不能单纯依靠出口“瘸腿”走路，必须狠抓国内市场建设。2009年下半年开始，他动员公司全体员工“转变经营思维和运营模式，培育国内市场拓展国际市场，自建品牌渠道谋求转型突围”。但是，在转型自救过程中，他也深刻感受到了OEM企业转型的痛苦。

一是习惯于给国外贴牌的OEM团队缺乏战略思维，不善于分析国际国内形势，分析行业机会，并差异化定位，细分目标市场；二是外销的产品线与国内市场的消费需求不匹配，产量过剩严重，产品进入国内市场后销售不对路，很容易在渠道中牺牲；三是OEM贴牌时，都是委托国外客户包销，订单起订量大，生产组织容易，而国内客户分散、数量多、需求多样、订单起订量小，生产运营体系很难适应；四是长期贴牌出口，公司处于被动研发状态，远离市场一线，不清楚产品的应用环境和目标客户的真实需求、反馈意见，转型国内市场后，研发团队短期内难以改变研发习惯；五是缺乏品牌和渠道建设经验，不熟悉如何进行市场有序布局和价格管控，缺乏品牌运作策略，不善于提炼产品卖点，产品在市场上遭受低价的强烈狙击。

为了找到转型突围之路，阮志宏亲自坐镇，连续一年多来，每个月都召开公司转型策略研讨会。一方面，邀请有经验的专家把脉，聘请成熟的职业经理人操盘；另一方面每次都将中高层管理干部“软禁”起来，要求公司管理层必须认真研究，疗好内伤，创新营销模式寻求发展。

今年转型的五个方向包括，一是国内市场产品线初步建成，新产品推广后，综合毛利提高3%；二是对于产能不足、毛利不高的零部件委托外包第三方加工，力争降低制造成本2%；三是公司对管理费用、营业费用和财务费用的具体科目进行排序，力争降低费用3%；四是加快资金周转速度，降低财务融资费用0.5%；五是调整了销售模式和品牌推广办法，力争实现国内市场销售增长40%。另外，力争提高销售毛利5%。

五项措施实施后，公司走上了转型升级的良性道路，企业销售贡献结构、毛利结构发生了改变，运营管理成本下降，产量过剩减少，产品线进一步丰富，资金周转速度加快，品牌推广取得初步成效，一系列的“嗜血”因素被抑制，企业开始形成新的“造血”机能。

（作者为国际注册管理咨询师、高级职业经理人、企业咨询托管高级顾问。他即将出版新书《谁来拯救制造“危机”》）