张滨：做小贷选客户时需要“一次定终生”

　　在2011年4月28日的“第三届小额信贷机构与国际投资者交流会”上，哈尔滨银行副行长张滨表示，小额贷款的风险很大，但作为刚起步的城商行没有实力与大银行进行同质化竞争，必须有所差异。张滨用“水和面”、“放鸽子和放风筝”、“满杯酒和半杯茶”来形象地展示做小额贷款时如何控制风险，他称必须选准客户，一次定终生，不能半途而废。

　　全文实录如下：

　　张滨：借这个机会跟大家交流一下如何保护客户消费者的利益和兼顾社会效益的做法。哈尔滨银行，现在整体的资产规模和存款已经达到了上千亿，有11家分行，有23家村镇银行，已经实现了跨区域经营的一个中等银行。我们经营的理念是普惠金融，和谐共富，我们的战略定位就是扶持中小企业；战略是要打造国内一流的和国际知名的小额信贷银行。我们整个贷款的结构比例在中小和微小当中我们占70%，直接给我们创效的经济收入和财务绩效占65%。哈尔滨银行在做中小产品当中，我们有农贷、微贷，还有下岗再就业贷款、助学贷款等71个产品。

　　下面我简单把我们的做法跟大家交流下。关于银行财务绩效和社会绩效如何兼顾，我们叫中立平衡。中立平衡是说你要是做小额，做低端客户，这里面肯定有风险，而且风险的比例最大。所以所有的金融单位和机构不愿意做，人力成本、财务成本是非常大的。但是这块市场没有人做，而且做一个刚起步的城商行，和大银行进行同质化竞争，你是没有前途的。这样的话，我们定位做中小贷款、微小贷款、农贷。

　　从财务和社会绩效，从保护可客户利益来讲，我们同时兼顾我们的财务绩效，也要兼顾社会绩效，这样才能真正把我们的高风险控制住。否则的话，我们一味追求财务绩效，指定要出风险，你光追求社会绩效，那也要出风险。这样的话，我们的理念定位就是中立平衡。

　　同时，我们在做小贷和微贷的时候，我们又分两类客户，一个是有能力经营的客户，他本身有创业的能力，我们就给他提供金融服务，帮他进行创业、就业，并进行企业管理，同时帮他脱贫。第二，对没有能力创业的群体，我们和政府、财政、社保、妇联、共青团联合起来，由财政出一部分资金，并且为这些群体担保，我们也给他进行放款。这样的话，收到了财务效益和社会效益，得了社会各方面的好评，而且解决了政府创业、就业的困难。政府对我们行也是非常支持和感谢的。

　　我们扶持的对象中有很多弱势群体，比如说残疾人，帮他创业之后，我们给他贷款5万、10万，有很多案例就不一一说了。然后又帮他孩子上学，同时孩子上大学之后，在哈工大又读了研究生，关于这个方面的案例我们可以会后进行交流。这是我们兼顾社会效益。

　　但是同时也要保护我们自己的财务效益，也是保护我们自己的风险。

　　跟市场和客户打交道，第一就像水和面的关系，什么是水和面的关系？客户就是水，我们就是面，一旦你进入之后，水和面就融在一起了。你再想分开，想撤出来，是很难很难的。这样的话，用倒推理论，逼着我们在选市场，选客户的时候，必须选准好的客户，一次定终身，而且要和客户白头到老，帮他从小做到大，从弱到强，由小贷做成个贷，由个贷做成公司，一直陪他走到底，这样到最后帮他做大以后，我们才能真正撤出来。否则你进去之后，你要是没有看好这个客户和市场，你半途撤的话，指定很难，你要付出巨大的成本。这是我们从实践当中总结的一个理念。

　　然后就是放鸽子和放风筝。平时常规的业务，有抵押，有质押，有担保，这是放风筝。我们做微贷、小贷，这个群体就是无抵押、无担保，这个就是放鸽子。放风筝风险低，相对来讲汇报性质也低。放鸽子，风险高，回报也高。所以在我们人员当中选拔和培训的时候，就看你够什么，你自己有什么本事，你要是说没有什么大本事，你只能是放风筝，做有抵押、有担保的，你要是本事大、素质高，在中立平衡当中掌握的好，水和面能够看得准，和的好，那么我就放鸽子，放鸽子就回报高。

　　第三，满杯酒和半杯茶。满杯酒，我们做微贷调研的时候，这个村子100个客户，我们100个农户都要进行调查，把他的信息取上来。这100个客户即使都够贷款条件，我们要求放50%。为什么？如果你把100农户都给他放款了，都给他金融服务了，有的东西等于没有。如果100个客户当中有1个到2个客户出现了恶意逃债，它的放大效应就特别强，守信用的人也不想还款了。我们通过实践来总结，我们掌握这样一个比例。让一部分人得到金融服务，让后面的人向他学习，你只有像他那样讲诚信，守规矩，善于经营，我们就给这样的人提供金融服务，这样避免了我们在为低端客户服务的时候把风险就能够降低很多很多，节约了我们大量的财务成本。

　　在做微贷和农贷当中，6年的时间也付出了很大的代价，这是我们总结的一点点经验。我们说4年本科两年研究生是六年，我们交学费是EMBA，但是我们总结出一些自己的用本土话与国际话接轨的普通话。

　　第三方面，关于如何解决小贷机构的生命力和可持续发展问题，谈一点自己的感想。我认为真正解决小贷机构的生命力和可持续发展，你怎么规范你的做法，也是不行的。这个事情真正解决必须三位一体：首先得政府真正支持你，从财政、税收支持你，税前核销，财政给予一定的补贴。第二，监管。监管一定是在放款监管容忍度上和政策上要给你宽松。因为做小贷和微贷，是一个特殊的群体，你不能用常规的监管尺子来做监管。这是不合适的。第三点，做小贷的人和机构，尤其是小贷公司，只有输血功能，靠资本金和现有的资金，没有造血功能，你要向可持续，要想有生命力，必须得三位一体，然后还得要有综合的、多渠道的融资。如果将来小贷公司和银行合作，我认为是最佳的搭档。为什么？银行做小贷，相对来讲跨度大一些，需要的人力成本和财务成本比较大，这样对于小贷公司来做，小贷公司再往下做，就形成了在银行、城商行当中进行的是一种延续和细分，在整个市场上又进行了细化和细分。这样的话，做起来就特别有生命力和可持续，也比较有意思。

　　最后，提一点建议。如果下次再开会，要解决我们今天所探讨的核心问题，最好邀请监管当局和政府和我们在一起共同探讨，零距离的探讨可能会收到更好的成效。