上市险企人力规模逐步企稳 预期队伍质态进一步提升

    本报记者 冷翠华 见习记者 杨笑寒

    截至10月30日，A股五大上市险企2023年三季报披露完毕。报告中透露的相关数据显示，各家险企代理人规模的收缩趋势有所减缓，队伍逐渐出现企稳态势。

    受访专家认为，从费用率和新单价值率的角度来看，长期而言，险企仍需关注做大做强个险渠道。

    人力规模收缩趋势减缓

    初步出现企稳态势

    五大上市险企的三季报中，中国人寿与中国平安的三季报均提到人均产能、个险人力数据。中国人寿三季报显示，截至9月末，个险销售人力为66万人，相较6月份减少1000人；中国平安三季报显示，截至9月末，个人寿险销售代理人数量为36万人，相较6月末下降3.7%。

    中国人寿2023年一季度、二季度、三季度的个险销售人力分别为66.2万人、66.1万人、66万人，半年时间仅减少2000人。相较而言，2022年全年，中国人寿个险销售人力缩减约15.2万人。截至目前，2023年中国人寿个险销售人力缩减趋势已大幅度减缓，展现企稳迹象。而中国平安2022年年报也显示，截至2022年12月末，个险营销规模人力19.7万人，同比减少49.4%，今年的降幅也明显趋缓。中国太保三季报也显示，“队伍基盘企稳”。

    中国人寿相关负责人在2023年第三季度业绩发布会上表示，今年三季度队伍保持稳定，产能不断增长，主要是因为公司增员质量比2022年更好，增员数量也比去年有所增加，同时，今年以来每个月持续的增员率和脱落率基本稳定，所以，整个队伍也在企稳。

    谈及此前代理人队伍大幅缩减的原因，普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者分析称，根本原因是代理人的展业模式和技能均落后于市场逻辑的演进和客户需求的变化，销售导向的经营理念无法长期留住和深度经营客户，基于人口红利的人海战术已经失效，专业能力的不足使得代理人越来越难以满足年轻客群的需求。

    据此，险企为提高人均产能，推动人力队伍转型，进行主动清虚，为业务转型奠定基础。数据显示，代理人数量虽然在减少，但是代理人的综合产能却在增加。各大险企的三季报均提到，伴随着销售队伍数量的缩减，人员质量和产能有所提升。中国人寿三季报显示，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安三季报显示，2023年前三季度人均新业务价值同比增长94.4%；中国太保三季报显示，月均核心人力占比、绩优组织占比同比提升，核心人力月人均首年佣金收入、核心人力月人均税前收入均同比大幅提升。

    渠道保费收入方面，中国太保三季报显示，寿险前三季度实现代理人渠道新保期缴规模保费235.67亿元，同比增长37.9%。新华保险三季报显示，个险渠道实现总保费965.56亿元，同比下降0.3%。其中，长期险首年期交保费100.85亿元，同比增长9.9%；续期保费847.57亿元，较去年同期下降1.0%。

    长期仍要做大做强个险渠道

    展望未来个险渠道变化，业内多预期险企队伍企稳态势将进一步巩固，未来将主要关注队伍提质增效。

    例如，华西证券分析师罗惠洲在评价中国平安三季报时认为，预计后续代理人数量降幅有限，随着人力规模逐渐稳定、人均产能提升，渠道NBV有望延续增长。光大证券分析师王一峰在评价新华三季报时表示，前三季度个险渠道长险首年保费增长提速，公司持续深入推进以绩优建设为核心的队伍转型，加强渠道基础管理，预计人力规模将逐步企稳，且队伍质态有望进一步提升。

    周瑾表示，为了维持新单保费和内含价值的增长，险企加大了对银保和经代渠道的投入。但是，从费用率和新单价值率的角度看，银保和经代渠道弱于个险渠道，且缺乏自主可控性，因此，很多险企对银保和经代渠道的策略是阶段性的和战术性的，长期来看，还是要做大做强个险渠道。

    “我们预测到今年年底，人力规模仍然保持稳定，因为销售队伍一定是一池活水，不可能只进不出，公司在不断提升增员质量和育成效益的同时，预测明年会进一步抬高增员标准。公司不希望追求数量上的简单增长，而是在量和质上追求平衡。”中国人寿相关负责人在2023年第三季度业绩发布会上表示。