工行白云支行2015年私人银行业务取得圆满收官

    本站讯 ２０１５年，工商银行赣州白云支行面对复杂多变的经营环境，针对所处市场内高端客户要求高、同业竞争激烈的市场形势，依托工行整体优势，快速发展私人银行业务，取得了较好的成效。全年营销私人银行达标客户７户，较上年新增６户，完成率３５０％，市行排名第一；私人银行产品日均余额１４７５万元，任务完成率２１１％；全年实现私银中收３５万，任务完成率２７５％，圆满完成了省、市分行下达的指标任务，也为新年旺季营销冲刺，打下了坚实基础。

    领导组织到位，在机制与策略上下功夫。根据省行年初下发《中国工商银行江西省分行关于加快私人银行业务发展的意见》，建立起“领导重视、责任清晰、行内竞争”的经营机制，并由行长牵头动员全行员工，使用头脑风暴法制定了“从存量到增量，层层筛选，人人认领，从少到多，由易及难”的营销策略，让每一位支行员工切实的参与到机制建设与策略制定的过程中来，营造“全行办”的工作氛围。

    落实责任分工，以绩效引实效。“权责不明，营销懈怠”一直是网点运营的“老大难”问题，不突破这层障碍，就难以切实的把工作做好。通过制定营销策略时的分工，把目标客户落实到人，并在此基础上进一步细化分配后续跟进人员，真正明确了谁来管，谁来办，谁负责的问题。免去了不同岗位员工营销客户后无人跟进的后顾之忧；同时，进一步优化绩效考评制度，以“推荐即有奖，有效即分成”的原则向前台倾斜，激发一线柜台的营销活力。

    精准目标营销，深度挖掘潜力。首先，从存量客户入手，对符合条件的客户，邀请其体验私人银行产品，通过个性化的服务、通过客户的亲身体验，实现一户带两户、两户带多户的辐射效应；其次，行长带队下到市场，了解客户真实的需求，加强公私联动，合理满足客户金融需求和非金融需求，引导企业股东向私人银行客户发展，再次，加强前台员工推荐，在柜面流量资源中深挖。

    以他行为镜，但在营销中敢“亮剑”。白云支行所处赣南最大集散批发市场内，同业林立，客户多以市场内个体工商户为主，对银行产品质量敏感度高，流动性大，且本行在硬件设施与人员配置方面并不突出，市场内竞争十分残酷。在营销过程中，客户往往会将我们的产品与同业直接对比，而经验告诉我们，此时若是退却便会痛失客户，唯有敢于“亮剑”，敢于营销才能找出自己的优势，把客户请进来。例如某私银客户在我行营销过程中多次提及他行产品的利率优势，但在我行营销团队的多次努力下，在向客户说明我行私银产品可网上质押立即放款的流动性优势后，成功将该客户挖转至我行。正是这种敢推荐，敢营销，敢走访，敢对比的亮剑精神使白云支行2015年私人银行业务取得圆满收官。（赣州金融网）