惠农之路越走越宽广——农业银行赣州分行拓展惠农卡小额农贷纪实

    本站讯（通讯员 黄贤斌）把惠农卡小额农贷作为实施蓝海战略、拼抢县域市场的着力点，自去年8月开办至今，在探索拓展业务新路子上下功夫，实现了业务的快速、健康发展。截至6月10日，该行已发放惠农卡129713张，授信农户数达到32793户，累计发放小额农贷9.29亿元，贷款余额8.1亿元，均位居全省前列。

    营销推广

    惠农卡小额农贷业务开办之初，该分行领导班子认真研讨后认为，赣州特色农业产业发展较快，种养大户较多，资金需求量大，惠农卡小额农贷大有可为。为此，在农村市场沉寂多年的农行赣州市分行，大张旗鼓地开展多种宣传活动，辖属各支行的客户经理更是不分昼夜，深入到脐橙之乡、甜柚之乡、蜜桔之乡、板鸭之乡、米粉之乡等县市，发放业务宣传资料近20万份。

    定南县支行只有40多名员工，没有1个农村网点。为把宣传工作做扎实，他们利用县里的“文化下乡”活动，编写了“争卡”的戏剧小品，在乡镇村组巡回演出，并组织有奖知识问答，受到农户们的热烈欢迎。
同时，该行积极到有关部门实地走访，详细了解全市农业发展状况，筛选出了一批优质客户群体。在此基础上，各支行抽调精兵强将，分区域、跨行业进行重点营销。

    在寻乌县支行行务会议室改建而成的“惠农卡营销管理中心”，前来咨询、办理小额农贷的农户络绎不绝，客户经理热情地解答着每一个客户提出的问题，针对日渐增长的业务，这个行配备了5名“三农”客户经理，专门负责惠农卡小额农贷事务，收效明显，日均发放贷款20笔以上。

    建设队伍

    发展惠农卡小额农贷业务，关键在人。为打造一支有市场竞争力的专业队伍，赣州市分行一方面将责任心强、综合素质高和敬业精神强的业务骨干及新招聘的大学生充实到“三农”客户经理岗位；另一方面，开展分层次、多元化培训和岗位练功比武活动，提高他们的业务技能。
 
    “刚开始办小额农贷时，真是两眼一抹黑，有的连CMS系统密码是多少都不知道。”说起当初的情形，于都县支行分管惠农卡工作的张祖福副行长感慨良多。由于太长时间没有接触信贷业务了，网点几乎没有人知道怎么做贷款。为此，他开着自己刚买的私家车，带着业务人员一个一个网点跑，手把手地教他们进行客户调查、撰写调查报告和CMS数据录入，消除了大家的“惧贷”心理，提高了实战能力。

    “如今，大家都能充满信心地出现在客户面前，再也不害怕办惠农卡贷款了。”该县长征（二级）支行的沈苏瑾底气十足地说。这个行也由原来全省的落后行变成了“红旗行”，前四个月惠农卡发卡量、卡存款和小额农贷授信户数、贷款余额均位居全市首位。

    拓宽渠道

    随着发卡和农户贷款业务的全面提速，县乡干部和农民都担忧，惠农卡好是好，没处可用也是白搭！其实，赣州分行早已意识到这个问题。他们把目光紧紧盯在渠道建设上，加快推广ATM、POS和惠农支付通和网上银行、电话银行、手机信使等产品，以弥补其机构人员的不足。去年下半年至今，共新装ATM、POS、存取款一体机、支付通1608台，增加电话银行、网上银行、手机信使35613户。

    安远县支行与工商、个协等部门联合，召开专题会议，联合下发文件，共同开展宣传，大力推广惠农支付通。到今年4月末，惠农支付通总数达到了107台，仅欣山镇农资经营户何其兴就安装了20台。

    在寻乌县城最大的农资超市，一台农行的POS机摆在柜台最醒目的位置。出纳小范对农行的叶海军副行长说：“每天刷卡买农资的农民都有七八上十个，并在逐步增加，还有非农行的银联卡呢。”为了让惠农卡有用武之地，这个行选择重点乡镇、商贸大户和农资连锁店安装了100多台POS。“通过布放POS，不仅方便了农民，倡导消费新风尚，农行的收益也非浅。”该行业务人员算了一笔账：按每户留存10%的贷款资金刷卡，至少可收30元的交易手续费，仅此一项今年就将超过6万元。

    控制风险

    不容置疑，惠农卡小额农贷存在客户分散、金额较小、风险较高等缺点。为此，赣州分行把信贷资金安全放在首位，先后出台了《三农个人业务“三包一挂”管理实施办法》、《农户小额贷款电话回访制度》、《关于加强惠农卡小额农贷风险控制的意见》等一系列规章制度，规范操作程序，严格控制风险。
 
    “你好，我是农行的风险经理，有几个惠农卡小额农贷的问题需要向你核实……”这是安远县支行业务人员正在进行农户小额贷款电话回访。该行客户部叶宏毅副经理说，年初他们率先在全市推行了惠农卡小额农贷全面电话回访，在调查、审查、贷款后三个环节100%回访，发现问题及时反馈和处理，效果十分明显，该行客户经理还成功识破了叶某伪造林权证骗贷的行为。

    寻乌县支行在实际操作中，对调查、审查各环节，业务人员均要签订放款质量责任书，承诺不发生一笔不良贷款，做到了关口前移，全程防控，有效防止了他人承贷、弄虚作假和人情贷款、关系贷款等现象。“农行的同志不仅没吃我们的一餐饭，甚至下来调查都自己带着水……”该县文峰乡冈背村的刘支书告诉记者。