浅谈新形势下如何发展赣州县域保险的探讨

    本文为2010年10月29日召开的赣、粤、闽“红三角”首届保险论坛论文，作者是来自合众人寿赣州中心支公司的郭海英。

    【内容提要】：

    本文分析赣州保险市场普遍存在的问题，针对存在的问题深入进行分析，并从体制、观念、管理、渠道、人才及环境等方面探讨了具体改进的策略。

    【关键词】

    赣州  县域保险市场  问题  建议

    【正文】

    进一步建立和完善我国的社会保障体系是“十一五”规划时期的主要任务之一，到2020年覆盖城乡居民的社会保障体系基本建成是构建社会主义和谐社会的主要目标之一。随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，逐步建立和完善一个适合我国国情的社会保障体系愈来愈重要。很显然，在建立和完善我国社会保障体系的过程中，商业保险始终是一个重要的组成部分，由于居民收入水平的差异性，对于保障水平的要求也有所不同，这种差异性的保障要求只有通过商业保险才能得以实现。

    开拓县域市场是保险公司的战略选择。目前，我国的保险服务主要集中在大中城市，以县域为中心覆盖整个农村的保险市场仍然处于“拓荒”阶段，与我国的基本国情很不适应。椐有关资料统计，全国县域经济单位共有2008个，全国县域内人口总数达9.18亿人，占全国总人口的70.2%；全国县域经济的地区生产总值占全国GDP的48.1%。全国县域人均地区生产总值是全国的67.5%；对这样一个县域经济区域的人口规模和经济规模而言，未来保险业竞争的主战场应该是县域市场。

    赣州是江西下辖的一个地级市，是江西第二大城市，下辖有二区二市十五县，面积3.94万平方公里，人口890万。近年来赣州的县域经济发展势头强劲，各项主要经济指标增涨迅猛。随着县域经济的发展，县域居民收入水平的提高，县域保险的发展空间会越来越大，可惜的是，在赣州县域保险发展相对比较薄弱，保险密度和深度等指标远低于城市平均水平。

    经过多年的寿险工作经验，我认为在赣州地区，保险行业普遍存在以下问题：

   （一）人员素质不高

    保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；保险从业人员专业技能也不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；还有部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；同时，保险人员流失率较高，给公司及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

   （二）服务体系不全

    保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从赣州情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前各保险公司很少在乡镇设立分支机构。许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。

   （三）管理水平欠佳

    从目前的情况来看，各保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。目前还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。

   （四）营销环境有待改善

    从多年调查情况来看，由于传统思想的影响，保险意识不强，缺乏保险知识，很多县域居民购买保险意识薄弱，加上部分营销业务人员为了谋取自身利益，在展业过程中欺骗、误导客户的行为时有发生，严重影响了县域居民购买保险的积极性，公司扶持力度不够，在县域保险市场的开发投入较少成本，并且在开发过程中存在很多问题，导致县域保险市场进展缓慢。