基层财产保险公司加快有效益发展的思考

    本文为2010年10月29日召开的赣、粤、闽“红三角”首届保险论坛论文，作者是来自人保财险郴州市分公司的朱俊学。

    【内容提要】

    近年来，财产保险市场从进入高成本、低盈利的低谷期之后，尽管保险监管部门重拳出击，市 场竞争环境有所改善，财产保险公司经营日趋理性。但财产保险公司盈利能力根本好转的趋势依然步履维艰。其原因固然是多方面的，但发展方式是主要原因。提高财产保险公司的盈利能力，就必须转变发展方式，提高发展质量，坚持有效益发展不动摇。

    【关键词】

    财产保险   有效益发展

    【正文】  

    在实现公司整体战略目标的过程中，如何优化业务结构,转变发展方式，提高发展质量，最大限度地发挥基层公司的利润单元作用，事关公司稳定和发展的大局。基层公司只有义不容辞地担当起“促发展、增效益、防风险”的使命和重任，加快有效益的发展，公司才能真正的实现又好又快可持续发展。然而对如何加快有效益的发展，一些基层公司仍很茫然，发展思路不清晰，管控措施不得力。笔者就此谈一些思考。

    走出发展误区，牢固树立加快有效益发展的观念

    坚持有效益发展是公司作为企业经营的基本要求,必须贯穿于业务发展和经营管理的全过程,然而在实际工作中，一些基层公司依然没有彻底扭转重保费、轻质量的思维惯性，展业管理模式及手段简单粗放,工作思路不清晰,目标不明确，存在一定的误区。

    误区一：理念扭曲，业务发展片面注重规模，忽视经营绩效。一个时期以来，在以保费论英雄的理念感召下，一些基层公司业务发展不管质量,“捡到篮子就是菜”。作为经营风险的企业，展业人员不知如何识别风险，更不知管控风险。承保环节把关不严，非盈利性保费比重过大，公司持续发展有效经营成为空谈。

    误区二：市场竞争激烈，承保条件低下，盈利能力下降。目前保险市场，主体日益增多，市场竞争日益激烈，为了争夺业务，一些基层公司一味迎合保户需求，盲目降低承保条件，主险之后附加众多的扩展条款，恶性降低费率、高额返还时有发生,竞争手段原始落后，致使业务风险巨大。

    误区三：注重小团体利益，忽视依法合规经营。个别基层公司只顾自己的小团体利益，忽视依法合规经营和上级公司相关禁令，保费效益“跑、冒、漏、滴”现象时有发生。

    误区四：观念陈旧，员工老化，考核机制不健全。一些基层公司员工观念陈旧，创新服务意识不强，展业人员年龄偏大，高素质展业人员缺乏，员工绩效考核只到科室没到个人，“吃大锅饭现象”在一定程度上依然存在，严重影响了员工队伍的工作积极性和主动性。

    误区五：做业务只恋大业务，忽视效益好的分散性业务。大业务固然要做，然而由于竞争等因素，大业务往往成本开支过大，不一定就是效益业务。而分散性的如：家财险、银行个贷险、三类以下团意险等业务成本支出小，效益好，却往往被忽视，成为未开垦的“处女地”。
 
   坚持发展原则，倾力做到有效益发展不动摇

    保险企业作为经营风险的特殊行业，其经营的产品就是出售给客户的一份保障，一份承诺，更是一份服务，但其最终目标还是要考虑企业的生存、发展，并最终获取最大的效益。因为，保险企业如果没有创造效益就无所谓发展，员工没有创造价值就无所谓贡献，因此，作为保险企业基层公司应坚持有效益发展的基本原则不动摇。

    1、坚持效益第一的基本原则。基层公司要牢固树立全员效益第一的观念，一切工作的出发点和落实点都要围绕效益展开。内勤管理人员要坚持按原则、按规章操作,要注重管理的细节到位，避免出现疏漏使公司效益受损；展业人员要向每一笔业务、每一份保单要效益。

    2、坚持差异化经营的基本原则。差异就是区别，就是打破常规，按照“效益优先”的原则，对有效益的业务，展业费用给予倾斜，体现差异化。对客户要实行“优质客户”、“一般客户”和“劣质客户”（“黑名单”、“灰名单”）的差异化服务标准。承保时要按风险大小不同实行有选择的承保。

    3、坚持服务至上的基本原则。客户是公司的衣食父母，为竞争业务恶性拼杀将使公司和整个行业的利益受损。只有为客户提供优质服务、创新的服务乃为上策，要坚持不懈、精益求精地追求服务至上，向客户推行“零缺陷”、“零间隙”、“零距离”、“零界限”四零服务理念，在服务中彰显诚信精神，打造强大的诚信服务品牌。

    4、坚持经营逻辑的基本原则。保险的基本职能之一是经济补偿，在客户发生保险责任事故后应积极主动履行承诺，讲求诚信，及时赔付。尤其是在客户发生大灾时，要启动再保险和积累金，不惜赔、不乱赔，充分履行职能。大灾之年发生亏损，但未遇上大灾，应有盈利和积累，这也是符合保险经营逻辑的。