个人保险代理人的现状与未来之探讨

    本文为2010年10月29日召开的赣、粤、闽“红三角”首届保险论坛论文，作者是来自郴州市保险行业协会的邱满前。

    【引言】

    目前，保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。个人保险营销代理是寿险公司商品销售的重要渠道之一。本文主要探讨个人代理人对保险业发展的影响、现状以及未来的一些浅见，且局限于湘、粤、赣“红三角”的郴州寿险业。

    【关键词】

    个人保险  代理人  现状  未来

    【正文】

    一、保险代理人为郴州保险业的发展贡献巨大

    商业保险是市场经济的产物，是社会保险的补充。郴州当代保险业的发展几乎与我国改革开放同步。1982年，改革开放的春风使冬眠了20多年的郴州保险业开始复苏。当时，保险对普通老百姓来说，还是相当晦涩的名词，甚至有不少人把保险公司误认为是销售保险柜的。经过长期的发展与壮大，如今，保险的“经济补偿、资金融通、社会管理”三大功能得以充分发挥，保险业已成为一个强大的金融产业，在现代社会、经济生活中，它已成了经济发展的“助推器”和社会安定的“稳定器”。并成了人们化解风险、当家理财的重要工具和手段。

    回眸历史，郴州保险业的腾飞发展始于1996年中国人民保险公司的体制改革。人保公司产寿险分业经营时，寿险保费收入为1590万元，占同期总保费收入的35%。新设立的中保人寿郴州分公司（后改制为中国人寿保险股份有限公司）为追求卓越发展，1996年6月在中心城区开始个人代理人的营销代理机制试点，后在全市推广。1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入。特别是进入21世纪后，随着我国加入WTO组织，保险市场全面开放，截止2009年底，郴州市由1996年前的1家保险公司增加到23家保险公司（财产公司14家、寿险公司9家），由1996年第一批招募的62名营销员，增加到5659人，寿险保费收14.58亿元，占同期保费收入的78 %。其中，个人寿险营销业务占寿险公司同期保费收入的90.47%。

    保险营销代理制的实施，个人保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。一是保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务。

    二是保险代理人直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。

    三是保险代理人直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。目前，郴州寿险保险费收入的90.47%是通过保险代理人获得的。

    四是保险营销代理采用市场化销售和激励机制,充分调动了保险营销员的积极性。当初，保险营销员上山下乡，走街串巷推销保险，成为一道奇特的“风景线”。许多寿险营销员饱偿白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出一份保险。可就是这样一种制度，却改变了许多平凡人的生活。尽管在发展过程中，寿险营销制度始终毁誉参半，但它无疑是竞争最为充分激烈的社会就业制度之一。在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力成为销售明星，在周围人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，也为保险业创造了许多如今人们耳熟能详的新概念。如今，最早投身寿险营销队伍并坚持至今的这部分人中，许多已经成为保险机构的高管，销售管理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开创了施展本领的广阔天地。
 
    二、郴州保险代理人队伍的现状及主要问题

    保险代理人营销体制的实施，对郴州保险业快速发展起到了积极作用，广大保险代理人,为保险业务的发展、保险市场的完善做出了巨大的贡献。但由于代理制实施时间较短,代理人来自不同层次,管理办法相对滞后等原因，已逐渐暴露出其内在的弊病，日渐难以适应整个保险行业向更高层次、更广领域发展的需求。主要表现在：

   （一）代理人队伍整体素质不高。

    以中国人寿郴州分公司、平安人寿郴州中心支公司自1996年起在郴州开展寿险营销至2010年3月底系统统计的在岗持证代理人学历为例。代理人队伍的学历构成为：初中学历的比重为13.1 %，高中(含中专)学历的比重为72.6%，大专以上学历的比重为14.3%。营销队伍整体素质偏低。20世纪90年代中期，保险营销员制度刚刚引进郴州市场,保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确,营销员基本能够胜任所代理的工作。但是,随着保险业的发展、市场的逐步成熟、金融工具大量出现,保险产品的专业性和技术性增强，特别是分红、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资型产品的风险认识不足，不具备较高文化素质的代理人，很难将混合型寿险商品的功用讲解清楚。