提高山区保险经营效益之探讨

    本文为2010年10月29日召开的赣、粤、闽“红三角”首届保险论坛论文，作者是来自国寿财险韶关市中心支公司的陈毅庭。

    摘要：

    机动车辆保险是财产保险市场的核心险种, 其经营效益的高低很大程度上决定着财产险公司的健康发展。近几年来，随着我国保险市场的全面开放、车辆数量急剧增加、保险资源结构的改变和行业内竞争的加剧，使机动车险经营遭遇到效益瓶颈。本文通过对机动车辆保险经营效益低下原因的剖析，提出建立新车保险服务大厅是解决车险效益问题的途径之一。

    正文：

    近年来，随着我国经济社会的全面发展和人民生活水平的提高，汽车工业得到了迅速发展，机动车辆保险成了各家财险公司业务发展的主攻方向，能否把机动车辆保险业务经营好、管理好，在很大程度上影响着财产险公司整个业务稳健经营目标的实现。随着保险市场的全面开放，保险机构迅速增加，市场竞争日趋激烈，高手续费、高返还问题的出现，赔付率的不断提高，导致目前机动车辆保险的经营效益不高。从发展形势来看，财险公司研究如何提高经济效益的问题是必要的、紧迫的。下面，以韶关保险财产险市场为例，对如何提高机动车辆保险经营效益进行探讨。 

    一、韶关车险市场的经营现状 

    2009年，全市财产险公司共实现保费收入4.2亿元，同比增长4.63%，现状如下： 

   （一）韶关市机动车险保费收入与去年同期相比得到了较快增长，但主要增长点是交强险的保费收入，如果不考虑交强险，机车险保费收入与去年相比并没有增加。 

   （二）各公司业务发展不均衡，保费收入增幅差距较大，最高增幅和最低增幅差100多个百分点，有些保险公司虽然在总车险方面有比较好的业绩，但是也不能掩饰机动车险保费收入的后劲不足。 

   （三）从2009年的保费收入、承保数量和承保金额上可以看出，目前车均保费偏低，承保风险加大。 

   （四）各公司交强险赔付率较小，但整个机动车险的赔付率较高，算上车险经营的综合费用和准备金提取情况，目前机动车险的经营效益并不乐观。 

   （五）在整个财产险保费收入中，机动车险保费收入占据了极其重要的位置，可以说，机动车险的经营效益决定着整个财产险市场的效益。 

    综上分析，可以看出，目前机动车险的经营效益不高，甚至有的公司出现了亏损状态。如何提高机动车险的经营效益，应该是各公司着重要考虑的问题。 

    二、造成机动车险经营效益不高的原因 

   （一）各公司在经营理念、发展模式和考核机制上只注重膨胀规模和眼前利益，忽视了长期的经营效益。

    目前的保险市场是一个急剧扩张的市场，新成立的公司要抢占市场、扩张业务，老公司则要保住市场份额和既有业务，因此，竞争的激烈程度不言而喻。一些保险公司只看重眼前利益，忽视对市场的长期培育，存在重规模、重发展、轻效益的观念。一方面，部分公司在经营上满足于现状，缺乏超前意识和危机感，认为保费规模扩大了，就什么都有了，未能从思想上认识到依法合规经营的重要性，未能认识到良好的市场秩序对企业生存和发展的重要意义，而是利用各种违规方式不计成本地进行抢单，只注重保费收入数目的增长，而不注重其经营效益；另一方面，部分公司的考核机制不健全，对所属分支机构的经营业绩考核仍然是以保费收入作为主体考核指标的粗放型考核模式，导致保险公司为扩大规模抢占市场，不惜超越自身的风险承受能力，不择手段获取保费。 

   （二）车险代理费用居高不下，致使机动车险经营成本增加。

    有的保险公司是通过向保险中介支付高额手续费获取保费，如此一来，车险保费收入其中很大一部分流入保险中介手中，还有的公司是通过大规模扩张营销队伍来进行业务代理，通过向这些人员支付工资和高额手续费进行扩张业务，这也增加了保险公司的费用支出。通过大量扩张营销员队伍和过于依赖保险中介，虽然机动车辆保费绝对数在增长，但相对量却降低了，也就是利润在下滑。在车险市场这个本来应该是消费者、保险公司、保险中介、保险代理人和社会“共赢”的市场上，通过向保险中介和代理人支付高额费用，使得消费者和保险公司利益都受到了损害，整个社会的资源配置被扭曲，增加了保险公司的经营成本。

   （三）机动车险投标业务的无序竞争增加了机动车险的经营成本。

    目前，通过招投标方式投保车辆保险逐渐成为众多客户的选择，招投标业务随着近年来各家保险公司白热化的市场价格战，一直是一块“食之无利，弃之不甘”的“鸡肋”业务，面对这种局面，一些公司降低费率进行违规承保，无论最后是否中标，几乎所有的保险公司都是输家。不惜成本地竞标、保费的降低，导致了风险的相对加大，牺牲了效益换来了规模，一旦出险，就有可能出现亏损的后果。 

   （四）车险理赔管控上的不力，影响了经营效益。

    对于财险公司来讲，公司保费收入的50%左右都要通过车险理赔渠道给付出去，可见，理赔支出的多少直接决定着经营效益的高低。多年以来，由于理赔管理手段落后，导致大多数财险公司理赔质量差、车险理赔水分高，骗保、徇私赔付等案件不断发生，致使赔付率居高不下，出现了车险亏损的尴尬局面。在车险理赔实践中，经常会遇到不符合理赔条件的报案，如果不能及时认真地甄别或发现，就会给保险公司带来损失，有些骗保、骗赔案件很难核实，但社会影响又比较大，这给理赔工作带来了难度，给公司的利益带来了损害。 

    三、提高机动车辆保险经营效益的几点建议 

    追求经济效益最大化是保险公司的最终目的，当前，各财险公司由于诸多原因，在机动车险上的经营利润并不高，那么如何才能提高机动车辆保险的经营效益呢？以下几点做法值得推广和借鉴。 

   （一）在承保上，诚实守信，正确处理数量与质量、规模与效益的关系，实现效益经营。

    承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。对承保业务要及时地进行审核，决定承保费率，确保承保质量。要健全承保数据管理制度，强化数据源头管理，推进承保数据质量建设。保险公司要想多盈利，不断扩大承保业务，获得更多的保费收入，如果没有保费数量的增长，就谈不上发展，谈不上效益，但保费增长并不简单地等同于发展，如果单纯追求速度，而不重视质量与效益，就会步入歧途，使保险业的经营处于困难的境地，最终制约业务的发展。保险业是经营风险的行业，经营风险必须能控制住风险，也就是说，向承保要规模，必须建立在有效益的基础上，实现数量与质量、规模与效益的和谐统一。发展不是只抓某一方面，如果只抓承保规模，不计成本，不计效益，一旦发生风险，所有的发展成果就会付之东流。因此各财险公司要致力于建设“百年老店”的长效经营机制，把规范经营作为企业的经营理念，在承保方面，要正确处理好规模与效益的关系，形成社会效益和经济效益的统一。 

   （二）在经营模式上，创新思维，建立“新车保险服务大厅”，开展新车直销业务。

    建立“新车保险服务大厅”是车险服务模式的创新、是顺应保险市场发展的自然产物、是规范车险市场秩序提高经济效益和社会效益的重大举措。一是新车保险服务大厅与车管所在同一地点办公，险种齐全，为投保人提供了省时省事的快捷承保服务，提高了办事效率，节省了时间成本。二是新车保险服务大厅加强了保险业内的相互监督和合作，促使各财险公司在严格监管的情况下贯彻保险法律法规和有关部门规定，有利于减少违规经营，遏制了新车保险领域的恶性竞争行为。三是在新车保险服务大厅，各家保险公司的产品摆在桌面，资料全面展示，方便客户查阅，货比三家，保险咨询挂牌服务，咨询透明公开、运作规范，尊重了客户的选择权，保障了客户的合法权益；四是通过采取业务直销，集中出单的方式，减少中间环节，有效解决高额手续费、高额回扣造成的保费流失等问题，同时承保面得到了扩大，车均保费得到了增加，公司投入人员减少，经营成本降低，提高了机动车险业务的经营效益。 

   （三）在理赔服务上，方便客户，合理合情，尽职尽责，防范欺诈。

    经济补偿是保险的重要职能，而理赔是保险公司进行经济补偿的具体体现，因此，认真抓好理赔管理，严防骗赔案件给公司带来的财产损失，是保险公司的重要工作，应着重抓好以下几个环节： 

    一是加强理赔人员培训，提高理赔人员综合技能素质。严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。二是努力提高第一现场查勘率，有效防范道德风险。安排好夜间值班人员，当夜间接到报案后，查勘员应迅速到达现场，准确估计损失偏差，最大限度降低预估偏差率。三是创新理赔方式，例如目前有的公司实行理赔到卡制度，有的公司实行全国通赔制度，有的公司小额赔款实行现场赔付，这些都是很好的理赔方式。四是实行复勘制度，对客户已经赔偿的旧的损坏的零部件，要及时销毁，以免留下隐患。 

   （四）在人才战略上，以人为本，搭起干事舞台，拓宽发展空间。

   事业要发展，公司要壮大，关键靠人才，各公司必须建立一支思想过硬、作风顽强、业务熟练、笃守信誉的、特别能吃苦、特别能战斗、兢兢业业、甘于奉献的员工队伍。一是坚持以人为本，搭建干事创业的舞台，大胆使用懂经营、会管理的人才。树立人才资源是第一资源的观念，大力培养复合型人才、专业拔尖人才、业务骨干人才。拓宽用人视野，打破条条框框的束缚，不拘一格，唯才是举，最大限度把优秀人才吸引和凝聚到干事创业中来。二是加快专业技术人才培育。大力培养核保、理赔、风险管理、信息技术、财务管理等专业技术人才，激发专业技术人才的潜能，提升自主创新能力，构建以市场配置为基础、宏观调控为指导的专业技术人才开发体系。三是着力建设好直销、营销和代理三大销售队伍。保费规模的扩大、经营效益的提高最终要落实到广大销售人员身上。没有一支点面多广、能吃苦、肯干事的销售队伍就不能支撑起发展的基业，因此，要着力提高营销服务人才素质，优化保险营销服务人员结构，提高营销服务人员的专业素养，建立一支具有良好的金融保险知识、销售技能和诚信品质，能够适应保险创新发展和金融一体化竞争，面向不同客户群提供专业服务的销售人才队伍。 

   （五）在品牌效应上，自主创新，诚信经营，努力树立公司品牌，提高社会影响力。

    各公司要提高经营效益，必须注重品牌的建设。一是要搞好创新。企业文化是一个公司的灵魂，既要传承，更要创新，在创新中永葆青春和活力，一方面要创新保险产品，坚持以市场化改革为取向，健全以保险企业为主体、以市场需求为导向、引进与自主创新相结合的保险创新机制，努力满足不同层次、不同职业、不同地区人民群众的保险需求；另一方面要创新保险营销方式，要因地制宜探索新型销售方式，寻求市场突破切入点。二是要搞好宣传。要通过各种形式的品牌宣传，在业内外树立公司崭新形象，增加社会美誉度。一方面，通过依法合规经营，做市场的规范者，做客户利益的维护者，树立起公司的良好形象；另一方面，加强社会正面宣传，对销售人员做好企业文化宣导，用公司文化凝聚力量，通过报纸、电视等媒体大力宣传公司品牌、服务，引导销售人员诚信展业，在客户中赢得良好的口碑。三是要搞好诚信。保险作为一种特殊的商品，品牌就是诚信，因而要树立起公司的品牌，诚信是关键。抓好产品的售前、售中、售后服务，急客户之所急，忧客户之所忧，以优质的服务赢得客户的信赖和支持，树立企业品牌，靠品牌拓展市场。同时提高理赔速度和质量，做到既不惜赔，也不滥赔，把对客户的服务兑现到行动之中。 

    综上，各公司要想提高机动车险的经营效益，必须从根本上改变原来固有的发展思维，树立起正确的经营取向，在内部考核中全部推行经营绩效考核，对经营单位、销售人员的考核与赔付率挂钩，手续费支付与实收保费挂钩，发挥绩效考核正向激励作用。各公司要牢牢把握快中求好、稳重求进的主要基调，在规范中发展，在传承中创新，在探索中前进，在实干中提高，强化管理、提升服务，使公司尽快做强做大。 

    关键词：

    机动车辆保险；经营效益；有效途径

    参考文献： 
 
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