市工行2015年对公理财业务实现快速发展

    本站讯 2015年，工商银行赣州分行积极应对同业竞争，着力健全营销机制，有效挖掘客户资源，对公理财业务实现快速发展，全年对公理财产品销售额44.1亿，完成省行年度计划的257.88%；均列全省第一。

    明确目标定位，完善考核机制。一是通过行长会议、行务会议和专业会议等多个平台反复传导灌输对公理财业务发展思想，提出将对公理财作为全年核心工作之一来抓，确立“不仅要做销量，更要保证存量”的指导思想，做到“认识早到位，目标早明确，任务早下达，措施早制定”。二是积极开展各种营销竞赛，把对公理财作为重点营销产品纳入赣州分行公司业务季度主题营销竞赛活动当中考核，实行与各支行行长风险金挂钩考核制度，进一步加大考核，强化营销。三是建立定期通报制度，按时通报各行营销完成情况，激发全行上下的营销热情，在全行形成你追我赶的营销竞赛氛围。

    突出重点营销，强化市场拓展。为确保对公理财业务营销效果，提高营销针对性，该行结合本地市场实际情况，确定了抓重点、促全面的发展思路，实现对公理财产品日均沉淀稳步提高。一是将日均存款100万以上的法人客户纳入重点营销目标，将高端企业对公客户作为支撑理财业务规模和收入的基础和重点；二是对定期存款大户实行名单制管理，积极推进高成本定期存款向对公理财产品的转化。三是认真分析长期不动户情况，提取日均存款大于10万元的活期存款账户名单，作为重点目标客户，与对公结算账户提升工作联动，在积极推动法人理财产品的销售的同时，进一步提升账户质量。四是筛选对对公理财产品响应度高、交易量大并具有重要影响力的客户名单，实施名单制管理，采取上门推介、组织客户活动和定期回访等方式加强营销，进一步扩大市场规模，提高客户的满意度。

    开展联动营销，扩大营销成果。加强与公司业务、机构业务、电子银行、国际业务等相关部门的协作，开展部门联动、上下联动营销，全面提高公司业务的核心竞争力。一是抓重点行业。将交通、能源、房地产及民营企业作为重点营销目标，通过增加客户总体数量、提高活跃客户占比带动法人理财销售额和存量规模的增长。二是抓重点产品。将工行无固定期限超短期理财产品作为同业竞争的拳头产品，加大营销推广力度。三是抓二次营销。针对存量对公理财客户实行名单制管理，做好客户经理认领分包，对存量明显下降或不再购买理财产品的客户，逐一上门回访，了解原因、分析对策，做好二次营销，防止客户的流失和被挖转

    强化宣传推广，提升品牌形象。积极采取多种渠道宣传法人理财业务，利用多种传统方式展开网点阵地宣传。采用张贴宣传海报、摆放宣传折页等传统方式开展统一宣传；与赣州当地电视台合作，连续播放电视及网络宣传广告；与赣州广播电台、赣南日报等媒体合作，向目标客户群宣传介绍对公理财产品。通过多渠道、多纬度的辐射宣传，对公理财产品的社会认知度得到有效提升，市场形象得到稳步树立。 

    严控业务风险，规范经营管理。随着对公理财业务的迅速发展，相关风险问题与管理中的不足也逐步显现，该行业务主管部门充分发挥信息提示及业务指导作用，使各基层支行能够及时掌握理财产品最新信息，明确营销目标对象，做到有的放矢。同时，还通过组织不同形式的理财培训，强化全行员工及企业财务人员的业务水平和理财意识，并对业务风险进行了强调。各营业网点在扩大销售规模的同时，充分向客户披露产品风险，逐笔与购买产品客户签订理财协议书，确保对公理财业务的健康有序发展。（赣州金融网）