打好基础用好方法 农业银行瑞金支行加快发展纪实

    有“红都”之称的瑞金市，是中央苏区的核心区域、共和国的摇篮。在这片浸润无数先烈鲜血的红土地上，农业银行瑞金支行紧贴市场，紧盯同业，谋定而动，一招制胜，走出了一条追赶跨越式发展之路。2011年至今的综合绩效考核，瑞金支行连续拿下了5个第一、1个第二，成为名副其实的“红旗支行”。

    “狼性”营销打基础

    走进瑞金支行，营业厅内，人来人往；机关大院，员工个个精神饱满，处处呈现出一派火热、繁忙的喜人景象。

    受访的机关员工和网点负责人，对此都有一个相当统一的说法：变“娘”为“狼”的结果。谈及大家的看法和感受，支行的“领军人物”邹明东——这位喝绵江水长大的红军后代，言语间流露出满意和自豪。

    市场营销，你死我生。只有象饿狼一般，嗅觉灵敏，目光敏锐，主动出击，准确进攻，方能夺得最后胜利。面对之前支行业务小步慢跑甚至裹足不前的局面，在一次全行员工大会上，邹明东向安于现状、容易满足的人们抛出了上述“狼性”营销观点。

    一石激起千层浪。正是采用了谋定而动的“狼性”策略，该行抓住当地大建设、大投入的契机，先后拿下了红军大道、苏维埃大道、万年青项目征地拆迁补偿等一批重点项目账户，取得了四行增量市场份额100%的好成绩。正是实施了攻其薄弱的“狼性”策略，该行在全面权衡同业信用卡分期业务优劣的基础上，以己之长克人之短，使合作商由试着办到紧密办、年业务收入从2万元激增至目前的430万元。

    赣龙铁路代发工资专户的落户，是该行“狼性”营销的最好例证。赣龙铁路扩能项目的主办行是另一家国有银行，项目指挥部也在200公里外的福建龙岩，营销难度可想而知。不过，瑞金支行找信息、找关系、找客户，全方位主动出击。“连龙岩农行都没有拿到的代发工资业务，我们硬是从别人身上撕下了一块肉，从别人碗里分到了一杯羹。”负责该项目的谢冬生颇有感触地告诉笔者。如今，该账户累计代发金额1.1亿元，资金沉淀率达到10%。

    “加减”有法出成效

    到今年9月末，瑞金支行各项贷款超过11亿元，居当地各家银行前列，其中个人贷款5.8亿元，占全行贷款的53.2%。资产业务能有今天既有“面子”又有“里子”的局面，用邹明东的话说，完全得益于业务转型的“加减法”。

    2009年，瑞金支行经济资本占用较高的项目贷款在支行各项贷款中的占比在95%以上，资产业务的发展给支行“赚足了面子”，却没有给支行带来预期的效益，支行在综合绩效考核排名总是位居倒数。经过仔细的“分析算账”，原因找到了：贷款的成本过高，甚至有几宗贷款还是“亏本”买卖。

    于是，支行快速调整了资产业务发展策略，把个人信贷作为转型的切入点和落脚点，专门制定了《个贷业务单项考核办法》，通过做好“加减法”来推动业务加快发展。两年来，支行共退出项目贷款近4亿元，新增个人住房按揭贷款4亿元、个人助业贷款及个人消费贷款1亿元，并通过个贷带动支行战略客户及中间业务的快速发展，真正实现了资产业务发展的“有利可图”。