工商银行赣州分行加大重点商品市场拓展力度

    今年以来，工商银行赣州分行紧紧围绕商友卡、商友通、商友贷、商友富系列产品，有针对性地加大重点商品市场的拓展力度，取得了明显成效。截至9月末，该行成立商友俱部21家，累计拓展商友会员客户29858户；累计发放商友卡26788张，商户储蓄存款余额达24.04亿元，新增10.1亿，商友客户个贷余额18.07亿元，其中今年新增7.17亿元，商友客户个人理财产品余额5.59亿元，今年新增1.35亿元。

    推进转型，增强认识。

    该行先后召开党委扩大会、改革发展研讨会、个金业务工作会议，凝聚共识，统一思想，将深入拓展商品市场作为全行第一战略，要求全行紧密结合赣州经济发展新的增长点，找准市场和客户定位，在巩固原有传统市场和客户的基础上，加快新市场、新客户拓展，开辟新的“蓝海”，推进客户梯度发展，夯实转型发展基础。

    完善机制，增强能动性。

    该行重点在机制配套及完善等方面作了大量的工作，先后修订完善或重新制订了业务发展综合考评办法、中层管理人员履职考核办法等，与此同时，还配套出台了商品市场拓展考评办法、个人非住房类贷款考核办法、重点理财产品营销考核办法，以此来引导全行不断增强发展个人金融业务和拓展商品市场的能动性、责任感和使命感。

    整合资源，增强联动性。

    应用机制平台，整合全行资源，推进拓展商品市场的联动性，着重在推动全行“公私联动”、“存贷互动”、“前中后台协动”以及“外部联动”等方面进行一些有益的尝试，如在推进“公私联动”中，把中小企业扩户与商品市场拓展捆绑考核；在推动个金业务“存贷互动”中，通过个人经营贷款撬动重点商品市场拓展；在推进“前中后台协动”中，推行“前台部门增强风险意识、中后台部门增强营销意识”的经营理念，积极推动商品市场拓展的前中后台协动；在推进“外部联动”中，本着“互惠互利、共同发展”的原则，积极开展“联电、联移、联邮、联信、联烟”活动，推动双方在介质使用、渠道联合、产品联动、共同营销等方面的合作。

    跑马圈地，明确路线图。

    明确拓展目标。要求全行拓展市场31家，其中纳入省行重点市场9家，组建工银商友俱乐部28家，投放中小商户消费转账终端2000台，拟建21家城乡结合部及重点乡镇自助银行或自助银行服务。落实拓展原则。按照“先易后难”与“先重点后全面”相结合的原则，合理安排商品市场的拓展顺序，选择与工行合作关系良好、对工行相关产品需求较大等市场进行优先推进；对市场潜力大以及对当地储蓄存款贡献大的重点市场，克服现实环境制约，积极创造条件和创新营销方式，力争取得突破和良好效果。创新拓展措施。对重点市场营销拓展中，要求支行绘制市场营销拓展图，清淅路线，明确责任人，分区包干，捆绑产品，落实进度。对目标市场和重点商户的上下游客户实行名单制管理，提出“两头客户一起抓，四大产品一起做”的经营思路，实行“一对一”的市场拓展和定向链式营销。