扎根沃土——从赣州银座经营之道看村镇银行发展之路

　　编者按  赣州银座村镇银行“小微企业主”信贷模式之所以能在赣南原中央苏区取得成功，其根本原因就在于找准了市场定位，找准了村镇银行与小微企业发展的结合点，坚持不懈地实施差异化经营和本土化战略，变大银行“无效”信贷需求为“有效”信贷需求，有效的解决了小微企业贷款难、贷款贵的问题，探寻出一条适合赣南原中央苏区城乡社区经济与金融良性发展的新路径。

　　“以前我们在其他银行也贷过款，贷款利率相对也要低一点，但这两年我们还是逐步把信贷关系转移到了村镇银行。”赣州市华龙钢构材料有限公司老总何连生对记者说这些话时，旁边正有几名工人在收拾车间内散落的边角料准备回收利用。是什么原因让一个连边角料都不肯浪费的小企业主无视几万，甚至十几万的贷款利息，而非要转到村镇银行贷款呢？记者通过几天的采访感受到，或许赣州银座村镇银行“简单、方便、快捷”的信贷服务目标就是这种变化的最好解释。

　　错位竞争 差异化服务

　　走进赣州银座村镇银行，不论是营业大厅的墙壁上，还是大厅内摆放的宣传单上，或是该行工作人员递送的名片上，记者都能看到“简单、方便、快捷”这六个字。这是银座村镇银行的经营理念，也是烙印在银行每一位员工心里的企业文化。正是这种竭诚为客户提供优质服务的经营理念，才使银座村镇银行得以快速发展。记者了解到，赣州银座村镇银行是全国首批、江西首家地市级总分行制村镇银行，2011年3月份才正式开业，在短短不到16个月的时间里，就成功开设了赣州市开发区和瑞金、龙南、大余等11个县级支行，招录员工290人，并规划年内实现县域机构全覆盖，县级营业机构将达到18个，员工人数增加至530人。截至目前，赣州银座村镇银行已累计向城乡结合部和县域的农户、小微企业主发放贷款6000多笔，共计40亿元。该行徐正君行长不无骄傲地说：“我们的贷款全部都是支持了实体经济，其中涉农贷款占比超过50%，小微贷款占比更是高达90%以上，当年实现盈利328万元，目前不良贷款率仍为零。”

　　赣州银座村镇银行信贷业务的快速扩张和成功发展与他们在开业之初制定的“错位竞争、差异化服务”的经营战略和市场定位是分不开的。“在大项目运作、大金额信贷上，我们与大型银行相比无疑没有任何竞争优势。”徐正君坦诚地告诉记者，“我们在认真调研分析的基础上，决定做好‘小微’这篇文章，把‘小微’做实，把‘小微’做精，把‘小微’做出效益、做出品牌。” 因此，该行自成立以来，就把市场定位于为农村、农民及城乡结合部的小微企业主二次创业经营提供资金支持，推出了“小微企业主”信贷模式，以从事生产经营性的小型和微型企业主（包括个体工商户、农户）等为借款对象，主要满足小微企业运营中临时性、短期性及少数中期性资金需求。“小微企业主”贷款期限一般为3个月至3年，担保上不注重资产抵押，只需要提供与借款金额相当

　　“这种贷款最大的好处就是手续简便快捷，不需要有大银行认可的抵押资产，没有办好房产证的厂房也可以用于担保，我第一次贷款150万元从申请到放贷只用了5天，第二次贷款200万元只用了2天。”何连生笑呵呵地告诉记者，“这不仅给我们带来了方便，而且省掉了资产评估、抵押登记等方面的费用，光这一块就给我们节约了2万多块钱。”这些概括起来正是赣州银座村镇银行设计“小微企业主”贷款时确定的“利民、尊企、小额、轻押、重信、让利”十二字工作方针。同时，该行还致力于打造“免费银行”，减免了如跨行汇款手续费、ATM跨行取款手续费、网上银行办理和使用费、手机银行办理和使用费等共计42项服务收费。虽然银座村镇银行“小微企业主”贷款加权平均利率与农村信用社基本相当，但该行通过简化资产评估、减免手续费等有效措施，大大降低了小微企业资金使用综合成本

　　加强管理 防控风险

　　简单、便捷的贷款审批必然会给银行带来更大的风险防控压力，赣州银座村镇银行又是如何做好信用风险控制的呢？带着这一问题，记者走访了银座村镇银行的开发区支行。开发区支行副行长潘先利告诉记者，针对小微企业主贷款笔数多、额度小、周期短，以及多数企业没有正规报表、缺乏银行认可的抵押资产、找不到符合条件的保证人等特征，银座村镇银行制定了贷款营销、贷款申请受理、贷款调查、贷款决策、贷款发放、贷后监控等6个标准化业务流程。在贷前调查中以“上门调查、眼见为实、自编报表、交叉检验”这十六字为核心，注重与客户当面接触，侧面了解客户软信息，通过不同信息的交叉检查审验为客户编制资产负债表、损益表、现金流量表，据以确定贷与不贷、贷多贷少。贷后定期进行跟踪检辅，每月采取“现场与非现场、部门与部门、主管与主管、客户经理与客户经理之间交叉检查”的方式，及早发现风险隐患与采取措施。对于贷款风险考核，银座村镇银行不求全责备，对10万元以下的小额贷款规定了2%的不良贷款容忍率，鼓励和推动信贷人员“敢放、能放”。据统计，该行84%以上的信贷业务在一线营业机构完成审批。在人力资源配备方面，积极向一线岗位倾斜，该行30名员工中，一线信贷营销人员就占了50%以上。同时，通过建立科学的培训体系，采取新颖的培训方式，制定有效的激励约束机制，鼓励信贷员上门营销，主动与农户和小微企业主交朋友，为其提供量身定做的融资服务，锻造了一大批支农支小金融服务专家。

　　“小微企业主”信贷模式通过降低信贷门槛、简化借贷手续、灵活设定利率、强化风险防控等做法，破解了小微型企业普遍存在的生命周期短、财务不透明、抵押物缺乏等融资障碍，受到赣州小微企业主的广泛欢迎。今年以来，银座村镇银行平均每个月受理“小微企业主”贷款申请约650人次，每月放款户数达530户以上，贷款满足率达81.54%。仅2012年1季度，银座村镇银行就储备了1462户共计9.25亿元有效信贷需求，为其贷款余额的67.52%。

　　采访结束前，徐正君饶有兴致地和记者聊起了企业文化和赣南客家文化的关系。他说：“只有将银行自身的企业文化与赣南人特有的‘勤劳、诚信’的客家文化进行有机结合，扎根赣州，扎根这片红土地，才是我们今后可持续发展之路。”