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拒绝“非理性”寿险消费

来源:证券日报    作者:心 晴    发布时间:2009年08月08日

  作为理财规划师,堵继辉时常要直接面对大众消费者,为他们做家庭风险的财务规划。堵继辉表示,由于消费者在寿险认知及理财观念上的偏差,导致其在消费寿险与做理财规划时,很容易出现非理性的态度,因此,作为保险行业及从业者,帮助消费者建立科学的寿险消费观已经非常必要,而对于如何建立科学寿险消费观,她认为恒安标准寿险指数课题组所提出的“五大关系”尤为重要,且势在必行,自己也会引导消费者深入理解与统筹平衡。

  平衡享受与责任

  享受是一种正当的人生追求,责任更是一种积极的人生态度,消费者要学会平衡“享受与责任”的关系,而不是顾此失彼,让自己的人生及家庭陷于紧张不安之中。作为理财规划师,对“活在当下”沉湎于享受的族群,要引导他们意识到责任以及未来人生财务储备的重要性;对过分考虑责任而节衣缩食的族群,则是帮他们计算清楚未来的生活支出、子女教育、养老等责任具体需要多少开销,从而可以有计划的储备,其实完全不必紧衣缩食拼命积攒。在这个过程中人寿保险是很好的工具,不但可以帮我们抵御风险,还可以帮我们有约束有计划的做好人生储备。通常享受与责任体现在财务数字上相对科学的做法是:收入首先拿出30%储备未来,其次40%用于享受当前品质生活,剩余30%再去投资。

  当消费者能够正确认识到“享受与责任”的关系时,就能够科学理性地运用寿险产品来做人生的财务规划。

  建立完善的财务保障

  当消费者没有长远的人生规划时,就会只注重眼前的机会,而忽视风险的存在。作为理财规划师,就要帮助消费者做人生风险及财务规划的分析,提醒他在人生不同阶段可能会遇到哪些风险,这些风险对家庭财务有怎样的破坏,从而让他真正了解风险对他及其家庭的真正含义。

  一旦消费者真正意识到风险的巨大破坏性后,就会想要了解怎么去防范和解决风险所带来的财务损失。此时,就要让客户了解到两种解决方式:一是自留风险,即用自己积累的财富去应对未来可能发生的所有风险,然而一旦风险发生,自己毕生财富很可能就将付之东流;二是转嫁风险,即在风险发生前就未雨绸缪,拿出自己部分收入在保险公司建立一个账户,这样风险发生时,就由保险公司来承担所有的经济损失。当客户了解到风险背后潜藏的真正含义后,自然会认识到寿险的价值所在,进而有效运用寿险做好财务风险的规避。

  堵继辉说,消费者“科学寿险消费观”的建立,需要社会、保险行业以及从业者三方的积极努力,而作为直接面对消费者的理财规划师,更要积极从自身做起,在与客户沟通交流时,引导教育客户建立正确的寿险观念。

  作为一名优秀的理财规划师,堵继辉对2009恒安标准寿险指数即将推出的“险商”工具充满期待。她表示,险商不仅对建立消费者科学寿险消费观起着直接的社会推动作用,而且它搭起理财规划师与消费者之间沟通的桥梁,让理财规划师能够更客观专业地为消费者做好专业理财规划的建议,期待“险商”工具的早日推出。


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来源:证券日报

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