创新机制 服务小微 走特色经营之路
——赣州银行小微企业金融服务特色经验纪实

    “小微企业是中小银行的天然盟友”“小企业也可以有大作为”……赣州银行领导班子在深入调研、反复论证后，达成这样的共识。

    2009年，该行启动实施差异化、特色化发展战略，将小微企业金融服务提高到了全行发展战略的高度，由此开启了特色化经营的步伐，翻开了发展的新篇章。

    近年来，该行不断强化组织体系建设，切实加大对小微企业的政策倾斜力度，持续加大信贷投放，积极开展产品创新，深化服务方式改革，大力提升全行小微企业金融服务层次和专业化管理水平，有效满足小微企业的融资需求，探索出了一条便捷、高效的小微企业金融服务之道。

    多层次的管理服务体系

    为推动小微企业贷款业务大发展，该行迅速建立起了自上而下、多层次的管理服务体系。在总行层面，成立了小微企业信贷发展事业部，内设于总行授信审批部，负责对全行小微贷款事业发展进行指导和规范管理；在分支行层面，成立了区域小微企业信贷推广部，专门从事小微贷款的营销和推广工作。此外，该行加快推进小微企业信贷特色或专营机构建设，成立了一个离行式小微企业信贷专营机构——小微企业贷款中心。该中心是一个独立核算和管理的主体，由总行设定专项信贷额度并实行单独考核，并在推进小微企业金融服务过程中，该行通过树立典型、树立榜样的方式，先行试点，积累经验，以点带面，逐步推广。该行把小微企业贷款中心作为示范点，积极提炼总结实践经验，加快金融产品研发和服务方式创新，努力打造全行小微企业贷款改革发展试验田地、产品研发创新中心和人才培养输送基地，在全行树立起典型和榜样，逐步推广其成功经验、先进做法和最新研究成果，促进全行小微企业服务水平和服务层次快速提升。

    灵活的授信和产品设计理念

    该行坚持以促进银行与小微企业双向共赢、可持续发展为原则，通过商业化、市场化的路径，有效解决小微企业信贷业务高成本和高风险问题。通过建立和完善风险定价机制，形成科学的小微企业信贷业务利率定价模型，实现收益覆盖成本和风险。同时，实行户均信贷额度控制，扩大服务覆盖面，分散信贷业务风险，增加受益客户群体。

    小微企业的发展有其自身的特点，与大中型企业存在很大差异，这就要求产品的设计要有很强的针对性和适用性。该行按照订立服务周期长、担保和用款方式灵活、办理快捷方便的产品设计宗旨，充分考虑小微企业发展特性，积极研发授信产品。在这个理念的指引下，该行以担保方式创新为着力点，重点研发推广了便捷式、标准化、审批高效、使用方便的信贷产品套餐。推出了“小巨人”成长计划产品体系，就是根据小微企业成长发展的阶段特征，将其划分为创业期、兴业期和宏业期3个阶段，并对处于不同阶段的小微企业量身定做个性化的金融产品，推出了“手拉手”联户担保贷款、“旺季宝”专业大市场销售旺季贷款、“旺铺宝”个人营业房抵押循环贷款、“客家”系列金融产品、创业小额担保贷款、股权和仓单质押贷款、林权抵押贷款、担保公司担保贷款、流动资金循环贷款、应收账款等权利质押贷款等一系列信贷产品。

    准确的市场定位和正确的营销策略

    准确的市场定位是产品成功的前提。该行把小微企业金融服务的对象锁定为那些符合国家和监管部门划分标准，且贷款金额500万元以下的小型企业和贷款金额100万元以下的微型企业，专注于小微企业市场的开拓，着力做大做强小微企业信贷业务，逐步积蓄发展的能量。

    找准了市场定位后，关键是要采取正确的营销策略。该行灵活采取价值链营销、行业营销、区域营销和合作营销相结合的方式，重点营销辖区内重点优质企业的上下游小微企业，为地方优势产业集群和主导产业提供配套服务的小微企业，行业协会和商会中的小微型企业，贸易广场、建材大市场、城市核心商圈、家具大市场等各专业大市场中的小微企业，以及由政府职能部门合作推荐的小微企业，采取“面对面服务”的方式，以求快速扩大小微企业金融服务的群体。

    高效的授信业务流程

    规范发展，制度先行。该行紧密结合小微企业融资“短、频、急”的特点，对小微企业授信业务流程实施改造，相继出台了《赣州银行小企业贷款中心小贷业务操作规程》和《赣州银行小企业贷款中心微贷业务操作规程》，建立了标准化管理流程，实现了从贷款申请受理到贷款发放的全流程规范管理。

    同时，为进一步提高小微企业信贷业务审批效率，该行严格实行信贷业务限时办结制度，规定一个工作日内必须对是否受理信贷业务进行回复，明确受理意向后三个工作日内必须完成调查和审批流程。同时，对小微企业信贷专营机构进行适度授权，同步调查和审批流程，调查与审批人员同时与客户进行沟通交流，高效完成调查、论证、审批和发放等工作，竭尽所能地让小微企业客户享受到高效、优质的金融服务。

    先进的授信调查技术

    由于小微企业普遍存在财务制度不健全、抵押担保物缺乏、抗风险能力差等问题，给小微企业的授信调查带来了很大的挑战。该行积极创新授信调查手段，要求信贷调查人员必须做到信贷调查“现场看、当面谈、侧面听”，充分运用关系型信贷原理，通过积极与客户及其周边距离近的人员长期沟通和交流，最大限度获取客户“三品”（人品、产品、押品）、“三表”（水表、电表、工资表）、“三评价”（相同行业评价、相邻企业评价、相关部门评价）等软信息，并对客户各类软信息进行分析研究，进一步验证客户的资信情况和还款能力，有效解决银行和客户之间信息不对称的难题。

    严密的风险管控机制

    防范风险是业务发展必须坚持的根本前提。该行根据利率收益覆盖成本和风险、控制户均信贷额度、强化信贷员和客户诚信管理的基本原则，建立了小微企业信贷业务的激励约束机制，确保廉洁、诚信、高效的信贷文化得以贯彻。该行以加强员工激励约束为切入点，着力筑牢风险防范的堤坝。建立了“以岗定薪、以能定资、以绩定奖”的市场化薪酬管理体系，形成了对关键岗位员工的有效激励。在进行适当激励的同时，该行严格规范员工行为，制定员工廉洁从业“六不准”，向小微企业客户发放廉洁从业告知书，杜绝“吃、拿、卡、要”行为。严格落实“谁发放、谁负责、谁收回”的原则，实行信贷人员绩效工资、奖金、福利、职务升迁与贷款质量相挂钩的制度。

    信用风险是小微企业信贷业务面临的又一重要风险。该行着力加大对客户的激励约束力度，对履约状况良好、资信等级较高的客户，通过利率优惠、信贷额度逐步增长、担保条件适当放宽等措施予以激励；对于瞒报信息、谎报虚假资料的客户，坚决不予支持，并列入黑名单库，向全行和全辖金融机构进行通报交流。

    赣州银行紧紧围绕小企业发展战略，充分发挥法人机构机制灵活、决策高效的优势，不断深化内部改革，加快金融产品创新，倾力支持小企业发展壮大，通过“以点带面、示范推广”，闯出了大市场，创出了大品牌。特别是经过一年多的精心培育，小企业贷款中心的示范效应和带动作用开始显现，其成功经验、先进做法迅速在全行各分支机构得到复制和推广，掀起了全行开展小企业贷款的高潮，赣州银行小企业授信业务迸发出了勃勃生机：客户群体不断壮大、资产盈利能力显著提高、人才队伍快速发展、可持续发展能力逐步增强。截至2011年底，全行小企业贷款余额89.43亿元，占各项贷款比重达到70.48%，比年初增长了24.99%，高于全部贷款增速4.02个百分点，较年初增加17.88亿元，在较好地完成了小微企业信贷“两个不低于”目标的同时，全行小微企业不良贷款率仅仅为0.09%，小企业贷款利率达到一般公司贷款的1.2倍以上，为全行创造利润2亿余元，直接带动就业超过3万人，在创造较好的经济效益的同时，也取得了较好的社会效益。

    赣州银行正立志于把小企业市场做大做强做出特色。目前，已将信贷扶持小微企业发展写入了全行“十二五”发展规划，将其提升到了全行战略的高度，成为实施差异化、特色化经营战略的重要支撑点，下一步，该行将进一步加大对小微企业贷款政策和资源倾斜力度，正在酝酿实施“分支机构特色化改造方案”，将用2年至3年左右的时间，在赣州中心城区建设3家至5家小企业贷款和微小贷款的特色或专营支行，并在辖区外分行也按照赣州的模式加强特色或专营机构建设。同时，发挥绩效考核“指挥棒”的作用，明确各分支机构新增信贷规模80%以上用于小微型企业贷款，充分发挥好该行小企业贷款中心的带动作用，促进小微企业贷款业务改革创新，强化小微企业专业化人才培养，整合和改进贷款流程，进一步提升信贷审批效率，完善小微企业贷款产品体系，针对小企业的特点，进一步丰富该行的“小巨人”成长计划产品体系，加快推出仓单质押、出口信用保险保单质押、出口退税质押、出口信用证质押、应收账款质押、使用权质押、无形资产质押和股权质押等贷款品种，满足客户多样化的融资需求，进一步做好小微企业金融服务工作。

    “专注成就事业、实力铸就传奇”。赣州银行正在小企业金融服务的道路上昂首阔步，挥舞大笔绘就蓝图。我们相信，赣州银行必将在小企业市场上大有作为，成就更大的事业。